去中间化的销售方式，珠宝批发商该如何生存？

在互联网发达的今天，珠宝行业逐渐由以中间商为媒介的传统渠道，逐渐演变为更为便捷、高效、省钱的互联网、移动端等新兴渠道。这样一来，在很长一段时间里充当“行业发展桥梁”的珠宝批发商，就显得十分的尴尬。是顺应天命，被淘汰出局？还是逆天改命，实现涅槃重生？两个都不容易的选项，摆在了广大珠宝批发商面前。

去中间化论断下的产业链空白将由谁填满？

而随着“去中间化”时代的到来，“没有中间商赚差价”、“源头直供”等论断的泛滥，以及相关趋势的显现，珠宝批发商总是在被“干掉”的传言中，提心吊胆的过日子。于是，有的人早早看开，以“良禽择木而栖”的方式，实现了从老板到珠宝企业职业经理人的身份转换，摇身一变成为大企业的一份子。

但大多数的珠宝批发商并没有这么幸运，或者说许多人仍然在苦苦的坚持，他们渴望一个新的机会，重现往日珠宝热卖的荣光。可是他们之中的很多人都知道，这已经是不存在任何可能的奢望，批发商个人乃至整个珠宝批发环节的“转型”已经成为必然。但知道“要做什么”和“该怎么去做”，之间终究是隔着东非大裂谷一般的差距。那么，在行业内外都倡导着“去中间化”的时代，珠宝批发商该如何在供应链环节中找准自己的新定位，从而实现“转型”呢？今天，就让我们一起来探讨一下这个问题。

珠宝批发商的新未来

在探讨问题之前，我们需要贯彻一个认知，那就是在未来二传手性质的珠宝批发商必定会大批量的消失。“承上启下”的传统工作方式，已经成为不了行业主流。越来越多的批发商将会转型成为珠宝服务型企业主，或者直接去和零售端珠宝商竞争(做连锁也算是和零售商竞争)。所以，与其花费时间去挽救一个即将消失的职业，我们不如看看珠宝批发商的未来会具有一个怎样的发展路径。

首先，我们来说说就“渠道”层面而言，珠宝批发环节将面临的模式改变：

线上交易方式的快速、便捷给批发商带来很大的挑战

随着年轻珠宝零售商群体的成长，网络下订单进宝石原料越来越成为现实的时候，二道贩子性的珠宝批发商肯定会最大程度的流失市场。因为就行业现状而言，目前大部分的珠宝批发商，所经营的基本上是一些年龄大，或者思想相对保守的零售珠宝商的生意，一旦他们的客户群体消失或者不具备竞争力的时候，这一部分批发商的历史任务也就完成了，他们在历史舞台上的角色也随之消失。

那么，当具备“二道贩子”性质的珠宝批发商的分销职能退出历史以后，这个群体的新职能将是什么呢？

一般来说，有两个可进化的方向：

1.做网络平台的线下珠宝服务执行。当然这个线下重点包括的是配送服务，主要的营收方式也就是赚物流费这样的辛苦钱。

2.直接做终端，去和零售珠宝商抢夺市场。因为不管是哪一个层面的珠宝批发商，伴随着在行业内多年的摸爬滚打，总能在宝石、镶嵌、生产等端口积累一定的资源优势，使得自己提供更多样化服务时，可以更加的流畅、熟练和规范。

其次，如果身为珠宝批发商的大家不想成为“配送员”，而想直接去和终端抢夺市场，就必须得明白，现下阶段自己需要做的事情是什么。

化身为纯粹的联络构建者

从潜在客户层面来分析，传统型珠宝批发商在转型过程中，并不具备与珠宝工厂、线上珠宝平台直接竞争的能力。这也导致那些年轻的，有头脑的，思维开放的新珠宝人，在未来都会抛弃批发环节，偏向于去中间化的交易方式，直接去找珠宝工厂或者平台。

而那些可以成为我们潜在客户的那部分人，上文已经分析过，就是一些思想保守，或者习惯于传统交易方式的客户，他们在未来的可开发潜力并不大。所以，珠宝批发商要想办法把他们变成转型过程中的联络点，或者重新建立其他联络点。严格意义来讲，这部分人已经不能算是零售珠宝商了。

建立联络点后，珠宝批发商要做的就是，通过已建立的联络点去和当地的零售珠宝商竞争。在这个过程中，我们一定要注意，是通过自己的联络点和零售商去竞争，而不是让联络点去和零售商竞争。也就是说，我们建立的联络点就只负责联络功能就好，如果不这样，培养起来的联络点往往会选择直接找珠宝工厂拿货，之前的建立、培养的过程将全部作废。

分析了这么多，其实可以总结为一句话：那些积累了自身优势的零售珠宝商，都已经不是身为批发商的你的客户了。不需要再把时间花费在那些，已经开始和上游珠宝企业直接建立合作的零售商身上。而是应该关注那些刚开始做，或者还没有做但是想做、会做的潜在客户。

有的珠宝批发商可能会想，可是这些潜在客户的体量太小，利润空间有限。但是，以转型和活下去为目标的我们得明白，只有这些人才会带来赚钱的机会，做的好的，已经自己做的张灯结彩，不会再走回头路了!

传统珠宝批发商的功能性划分

在珠宝批发商这个角色存在的几十年里，珠宝行业内的传统批发商也逐渐以功能性、运营理念等因素，逐渐被进行了观念性的划分，他们的画像一般是：

三流的珠宝批发商都是一些坐在办公室里等饭吃的“包租公”角色。因为起步早，占据了珠宝批发市场的部分资源，逐渐积累了原始资本。在“去中间化”论断盛行的当下，他们做的事情和几十年前毫无差别，依旧是进货、喝茶、出货、喝茶的循环，只不过出的货一天比一天少。

这部分的珠宝批发商基本都想着，求稳就好，有钱赚，死不了，干到哪天算哪天。如果有一天干不下去了，关上门回家休息，也是一个可以接受的选择。当然，这部分人主要拼的就是价格，至于产品质量的把控，那就要看生产端的心情了。

而业内二流的珠宝批发商是会质控、送货，也会赊销的。不少人还懂得给零售珠宝商拉客情压货。这部分批发商一般生意不错，就是年底库存大，欠的人情也很多。这个群体同样只关注利润，零售珠宝商要什么给提供什么，生产端愿意卖什么给提供什么。

最有想法、懂经营的，还是那些称得上一流的珠宝批发商。他们懂得一荣俱荣，一损俱损，所以把零售珠宝商看成自己的一部分。零售商顺风顺水，自己就可以生存下去，零售商“有病有灾”，自己也跟着完蛋。所以，一流的珠宝批发商不仅仅给零售商提供产品，还提供经营指导和服务，帮着零售商选产品，而不仅仅是零售商要什么就给什么。

从一定程度上来讲，一流的珠宝批发商的角色就像是一个珠宝企业的市场部，服务于企业的销售部，而不仅仅是单纯的生意关系。他们也懂得建立自己的服务团队，而不仅仅是招聘大量的打包小妹根据珠宝订单发货。

通过这样直观的划分，我们也不难发现，三流和二流的区别是，三流没有主动性，二流有主动性;二流和一流的区别是二流为了眼前主动，一流为了未来主动。三者之间并没有性质上的好坏，三流如果已经赚到很多钱了，不想那么辛苦了，你不能说人家没有上进心，也许人家以前上进过;而二流为了眼前主动，可能是因为自身的一些原因看不到未来，也没有能力去把握未来，那不赚现在的钱，等着饿死？而一流着眼未来是因为他们看到了未来，相信珠宝行业是可以做大的，未来是可以做大的!

因此，对于处在零售端的珠宝人来讲，最好的是选择适合自己的珠宝批发商才是关键。