在现阶段的中国珠宝界，营销战往往是价格战、促销战和广告战，大家跟风彼此厮杀成一团，搞整个市场竞争场面血淋淋，尤其是在一些敏感的市场区域更是惨不忍睹。虽然总会有一些所谓的“江湖大佬”拉起个脆弱的价格联盟，最后市场也平静不了多久又恢复如常。六桂福珠宝在经历了所有的终端战争后终于明白，如果企业还停留在店与店的营销竞争中是永远不可能长大的，企业必须从一城一地的攻坚战中解脱出来，到更高的层次去营销。

    把每一个终端店都做强做大绝对是一个美妙的梦想，而不是一个容易完成的“简单”任务。在放弃单店竞争的战略后，六桂福珠宝把区域市场营销作为了企业工作的重中之重，为此还专门成立了营销委员会来统筹整体目标市场的营销战。如果说在行业发展的舒适期，各种类型的珠宝终端都能很好的得到生存和发展，而在进入行业整合期后，将面临一个连锁经营体系和另外的连锁经营体系的竞争。六桂福珠宝在认定珠宝业即将进入行业整合期后，就下定决心用一个强大的连锁经营体系来先整合一下区域市场并进而成为区域一强。

    记得营销整合专家路长全说过：“营销要想胜利，必须让消费者认知我们。”如何低成本、快速、有效达成消费者对六桂福珠宝的认知是六桂福珠宝营销要解决的根本问题，而实现认知的有效策略就是切割。六桂福珠宝把自己定位成“中华福饰”，一下了把全国的珠宝市场切割成福饰和非福饰，从而方便消费者对六桂福珠宝进行清晰的认知。在有了清晰的定位后，如果不快速的宣传出去就是极大的浪费，因此六桂福珠宝启动了大规模的广告宣传活动。六桂福珠宝首先要在行业中传播自己的定位，让所有的行业伙伴知晓六桂福珠宝的中华福饰专享权，因此六桂福珠宝新年伊始就在《中国黄金报》等行业媒体上刊出了大量的广告和软文。广告宣传的目标是要让消费者认知，光有行业媒体宣传是不行的，六桂福珠宝2008年投巨资在区域市场的省电视台、市电视台、报纸和广播等媒体上进行了密集的广告轰炸，不仅如此，六桂福珠宝还在户外投放了大量的墙体、擎天柱和路牌广告，加上自办的《奢华志》和POP宣传，六桂福珠宝2008年广告可谓全方位、立体化宣传。在各种宣传工具加大马力统一传播着“中华福饰，六桂福珠宝，见证幸福时刻”的广告语后，六桂福珠宝又全面加大的市场渠道的开拓力度，把原有的市场部扩编成市场一部和市场二部，在大力发展特许加盟商后又增设了特许经销商，旨在通过加快地面部队的进攻速度来响应广告的高空拉动。

    六桂福珠宝在空地一体的进攻过程中，高度重视武器的打造和部队的训练。六桂福珠宝先后加大力度进行产品研发，“爱无止境”系列、“缘定三生”系列、“IGI裸钻”和“六桂福万足”系列新产的推陈出新让区域市场掀起了“买首饰，选福饰”的浪潮。决定营销战胜利最重要的因素是人，六桂福珠宝利用自己强大的“培训基地”先后开展了“初级导购员”培训、“中级导购员”培训、“高级导购员”培训、“国家钻石检验员”培训和系列的店长季会，通过全方位、多层次、系统性的培训打造出了一直极富战斗力的一线营销铁军。

    在很多人的心目中，营销的竞争是产品的竞争。这实在是一个重大的误区。在营销世界里没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西——消费者心智中的认知及现实。认知即是现实，其它皆为虚幻。六桂福珠宝通过广告让消费者认知，通过渠道、产品和导购员让消费者认知。通过2007年和2008年现阶段的营销成果来看，六桂福珠宝真的强大了很多，现在的六桂福珠宝已发展成为东北一流的珠宝首饰集团公司和中国珠宝首饰业驰名的品牌。随着新的六桂福珠宝特许加盟店和特许经销商数量上的剧增，六桂福珠宝在区域市场的话语权和营销主导权将日益巩固。科特勒告诉我们“营销是满足消费者需求”，中国现在的珠宝首饰消费者的需求决不是拥有一个简单的首饰，而是要拥有首饰能给她带来的一系列的东西。谁能把握住消费者的真实需求，谁能低成本、快速、有效达成消费者对自己的认知，谁就将是中国珠宝市场的“剩”者。

    张栋，资深珠宝营销专家，中国珠宝高级职业经理人，黑龙江六桂福珠宝首饰集团总经理。欢迎与作者探讨您的观点。Msn/email: m13603042965@hotmail.com 移动电话：13904619481